疫情正在让电话销售卷土重来

疫情正在让电话销售卷土重来

被人广泛唾弃的电话销售业务,正在传统实体企业中卷土重来,并逐渐获得了新的生命力。一家五金材料企业的电话销服团队只有三个人,但他们的销售额却占到了公司总销售额的15%,相当于一个大区的水平。

一个医药包装的企业,有五个电话销售,控制着公司70%以上的中小客户,这些客户普遍比较偏远,数量众多,他们占到了总销售额的30%,并且拥有很好的利润与现金流。

一家动保企业,他们2020年组建了五个人的电话团队,负责对5000多家客户进行通用型的产品销售,获得了2000多万的收入,超过了公司任何一个区域。

电话销服正在与抖音、头条、微信等新媒体手段密切结合,形成了全新的业务模式,尤其是在传统的生产制造领域获得了巨大成功。

电话销售一直受到所有人的排斥,甚至是反感。这个模式可以追溯到上个世纪90年代,那个时候电话销售大行其道,最夸张的应当属于保险公司的电销人员,他们一个呼叫中心就会有1000多个坐席,人员像走马灯一样,很像是流水线上的工人,他们实行两班甚至是三班倒,由不同的团队组成,一窝蜂的来,再一窝蜂的走,你可以想象一下那个场景,就算是这样,1000人的坐席从来也没有坐满过。

你可以在任何场合,任何地点,如何时间接到这些人的骚扰电话,其讨厌程度让人崩溃。曾经出现因为接听这些电话酿成车祸的恶性事件。从2008年之后,国家加大了客户信息的管理,电话销售开始衰落,大的公司都已经非常慎用这种主动外呼业务,减少对客户的骚扰,你可以明显感觉到,保险公司的电话明显减少,培训公司的电话也在明显减少,主要原因就在这里。

为什么这样一个已经被抛弃的销售模式会死灰复燃,并在传统产业中快速发展?难道它真的不会在这些行业引起新的灾难吗?这到底是一种无奈,还是一种趋势?值得我们认真研究。

电话销服团队是解决中小客户的最佳选择,有非常独特的优点。一家五金耗材的企业,客户有3000多家,这其中真正比较大型只有100家,每家的销售额平均达到100万,其余的都不足1万。这么庞大数额,靠人的两条腿是跑不过来的,他们在全国分布的30多个销售人员,总共服务了不足800家,除此之外很多客户都没有见过。他们曾经试图通过扩张地面销售团队完成客户覆盖,但由于客户过于分散,产出太低,效率低下,很难养住人,因此都没有成功。

2020年820军校协助他们组建了五人的电话销服团队,他们的主要任务是维护与开发这些两万元以下的中小客户,取得了非常好的效果。由于这些中小客户都是夫妻店,决策过程简单,而且大多是行家里手,都比较内行,对于比较通用的产品很容易沟通,只要价格、质量合适,成交比较容易。

由于五金耗材属于长期的消耗品,一旦客户形成有效合作,就可以维持很长时间。一般的情况下,开发一个陌生客户比较困难,经常需要一个月,但是一旦合作就非常稳定,持续时间很长而且非常简单,这就能养住这些电话销售人员。老客户还会不断的推荐一些新的客户,目前一个电话销售可以维护大约500家客户,个人收入也非常可观,这个模式很明显是非常成功的。

为什么传统企业的电销人员没有遭到客户的反感呢?这是因为与过去的保险电话销售不同,传统企业的电话销服人员更加强调客情关系以及服务,是通过服务完成对客户的长期捆绑,服务会占到80%左右的工作内容,而不是粗暴的电话推销。随着微信、直播、视频会议等各种手段的加入,电话销服已经变得越来越有亲和力,很多人与客户都成为了朋友,这一点非常关键。

随着疫情的蔓延,线上销服团队正在引起所有传统企业的高度重视。我们越来越发现,这个环节不仅是一个销售,它在持续客户服务方面体现了难以比拟的优势,特别是在空间、时间、效率、成本方面体现明显。随着疫情的冲击,这个优势将越来越明显。

对于传统企业来说,一个购买了公司产品的客户,如何进行后期的维护这是一个非常重要的问题,这不是一个服务问题,也不是一个销售问题,而是一个销服一体化的问题。只有线上销服团队能够将这个动作最快的结合在一起。

我们曾经做过这样一个构想,如果一个传统企业的销售彻底停摆,所有人只能依靠线上销售,能够保证多少销量,答案是超过80%,也就是说,绝大多数业务不受任何影响。

电话销售之所以在传统企业快速崛起,归结起来可以总结为:

1、 有利于对分散型的中小客户开发维护。

2、 能够实现不间断的客户跟踪服务,提升客户满意度。

3、 适合于量多,面广,持续消耗的通用产品。

4、 与地面销售进行配合,实现客户的梯度管理。

5、 极大降低成本,提高效率,获得市场优势。

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